Vendedores às vezes podem ter fama de chatos, não é? Alguns forçam a barra, oferecem produtos ou serviços que não são do nosso interesse, são insistentes.
Resumindo, maus vendedores podem acabar manchando a reputação daqueles que são bons de verdade. Por esse e outros motivos, queremos fazer uma proposta: que tal passar de corretor com postura de vendedor para consultor de seguros?
O consultor não vai apenas mostrar os produtos que o cliente já pediu, ele irá identificar uma necessidade futura tendo como base o perfil específico desse cliente. Dessa forma, ele poderá oferecer produtos e serviços personalizados, aumentando a probabilidade de aquisição e, consequentemente, seu ticket médio. Além disso, o cliente ficará muito satisfeito por não ter sido bombardeado por ofertas desinteressantes, mas sim recebido uma proposta que realmente teve valor para ele. Ou seja, todos saem ganhando!
Ser um corretor de seguros com postura de consultor de seguros significa ajudar os seus clientes a fazerem as melhores escolhas. A relação entre vocês deve ser de parceria e confiança. E você não só precisa conhecer bem cada pessoa da sua carteira como deve entender em profundidade as diversas modalidades de seguro.
Se você não conhecer bem o cliente, pode acabar fazendo indicações que não serão um bom negócio para ele. Esse tipo de “bola fora” acaba com a venda e também com a relação de vocês, já que ele poderá ficar com receio de aceitar suas sugestões. Por exemplo, se você oferecer um Seguro de Vida para um cliente que possui muitos investimentos e não tem dependentes, pode soar como “apenas mais uma oferta”. Já mencionar os benefícios da contratação de um Seguro Residencial para o apartamento que ele acabou de comprar, bola dentro!
Como você pôde perceber, a sua assertividade na hora de indicar um produto faz toda a diferença.
Outro fator importante é conhecer muito bem a oferta: saber as principais características, vantagens e diferenciais dos seguros, especialmente sobre aqueles que a maior parte dos segurados desconhece, como os de Responsabilidade Civil. Também é fundamental saber explicar as diferenças entre Seguro Condomínio e Seguro Residencial e entre Seguro de Vida Individual e Coletivo.
Ao assumir o papel de consultor, você se torna indispensável para seus clientes, pois eles contarão com a sua expertise no assunto antes de tomar suas decisões. Ainda, a relação entre vocês será mais próxima, o que permitirá que você entenda ainda mais o perfil daquele cliente e possa continuar fazendo indicações certeiras!
Para saber mais como a Sompo Seguros pode te ajudar, acesse a área do nosso Lounge especialmente dedicada aos corretores de seguros.
